La disrupción requiere desafiar tanto las tendencias competitivas como las de consumo de una categoría en su conjunto. La estrategia fundamental para conseguir un posicionamiento disruptivo es buscar una separación psicológica de la categoría, lo cual implica realizar un meta-análisis de la estructura y la identidad general de la categoría para identificar vulnerabilidades y oportunidades (Matarranz, 2017).
Una táctica clave para lograr esto es el Posicionamiento Inverso. Este enfoque utiliza un vector de diferenciación opuesto a la tendencia de la categoría. Consiste en dos pasos: primero, "podar" atributos que la categoría considera indispensables, lo que típicamente resulta en mejoras en sencillez y costos. Luego, se suplementa la oferta con atributos seleccionados que aumentan drásticamente el valor percibido, creando un valor enteramente nuevo en el mercado (Matarranz, Conversis, 2017). Esta estrategia es análoga a la “innovación basada en el valor”. El resultado exitoso de esta diferenciación radical puede causar disrupción en la estructura e identidad de la categoría y llevar a la redefinición del producto.
Referencias
Matarranz, A. (2 de Septiembre de 2017). Conversis. Obtenido de https://conversisconsulting.com/2017/09/02/propuestas-de-valor-y-posicionamientos-disruptivos-1/
Matarranz, A. (16 de Septiembre de 2017). Conversis. Obtenido de https://conversisconsulting.com/2017/09/16/propuestas-de-valor-y-posicionamientos-disruptivos-2/#:~:text=Crear%20propuestas%20de%20valor%20y,analizamos%20algunas%20estrategias%20para%20conseguirlo