Para crear propuestas de valor y posicionamientos disruptivos se debe visualizar y tener claro la competencia directa y cuestionar los supuestos tradicionales de toda la categoría. En ese sentido, considero que la principal estrategia para lograrlo es identificar necesidades ocultas o insatisfechas del cliente y rediseñar la experiencia completa alrededor de ellas. Para Osterwalder y Pigneur (2015) consideran que las frustraciones representan todos los aspectos que incomodan a los clientes antes, durante o después de realizar una tarea, así como cualquier factor que les dificulte o les impida llevarla a cabo. Y en base a esto buscar la manera de satisfacer sus necesidades.
La disrupción no surge simplemente de añadir características nuevas, sino de reinterpretar el problema desde otra perspectiva. Para Matarranz (2017) parte del principio de que lograr una diferenciación real exige que la empresa sea capaz de ir en contra de la inercia de su sector, cuestionando tanto las prácticas competitivas como los patrones de consumo establecidos en la categoría.
Esto implica observar comportamientos emergentes, escuchar al cliente de manera profunda y detectar fricciones que las empresas tradicionales pasan por alto.
Bibliografía:
Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2015). Diseñando la propuesta de valor.
Matarranz, A. (2017, 2 septiembre). Propuestas de valor y posicionamientos disruptivos (1). Conversis. https://conversisconsulting.com/2017/09/02/propuestas-de-valor-y-posicionamientos-disruptivos-1/