El elemento de la Propuesta de Valor es, indiscutiblemente, el que agrega mayor valor al modelo de negocio. Su primacía radica en ser el pilar cognitivo y la hipótesis central que valida la existencia de la empresa, tal como lo define la literatura de Business Model Innovation.
Desde una perspectiva de gestión, la propuesta de valor es la solución específica que mitiga un dolor o genera una ganancia tangible para un segmento de clientes determinado. Su valor se sustenta en el principio económico de la utilidad marginal: el cliente solo estará dispuesto a pagar si la solución ofrecida supera el costo de la siguiente mejor alternativa (o la inacción).
Una propuesta de valor superior no solo diferencia a la empresa en el mercado (creando una ventaja competitiva), sino que también impulsa y alinea el resto de los componentes del modelo, incluyendo los flujos de ingresos y la estructura de costos. Sin una propuesta de valor clara y deseable, no hay segmento de clientes al que atender, relaciones que construir, ni recursos clave que movilizar. Por lo tanto, actúa como el motor de la creación de valor y el factor determinante para la sostenibilidad económica del emprendimiento.