Para lograr propuestas de valor y posicionamientos genuinamente disruptivos, la estrategia principal reside en la redefinición radical de la unidad de valor para el cliente, trascendiendo las mejoras incrementales del producto o servicio actual. La disrupción no emerge de seguir las tendencias, sino de identificar y explotar las "zonas ciegas" del mercado que la competencia tradicional ignora.
La estrategia clave para conseguirlo es el desarrollo de una visión profunda (deep insight) del cliente, que supere sus necesidades superficiales y revele problemas latentes o "trabajos por hacer" (jobs to be done) que las ofertas existentes no abordan efectivamente (Christensen et al., 2016). Al centrarse en este trabajo, las empresas pueden innovar en la propuesta de valor, no solo en la oferta tangible.
Esto implica adoptar un enfoque de innovación en modelo de negocio, no solo en producto. La diferenciación se logra mediante la creación de un nuevo sistema de entrega, tarificación o acceso que haga irrelevantes las ventajas competitivas de los rivales. Por ejemplo, Netflix no compitió con Blockbuster ofreciendo mejores películas, sino eliminando las tarifas por retraso y ofreciendo un acceso bajo demanda radicalmente más conveniente, redefiniendo la industria del alquiler de vídeos (Gans, 2016).
En resumen, la estrategia principal es el enfoque en el job to be done del cliente para descubrir oportunidades de negocio desatendidas y crear un modelo de negocio que construya una base competitiva completamente nueva.
Referencias
Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D. S. (2016). ¿Sabe cuál es el "trabajo" que su cliente trata de hacer? Harvard Business Review, 94(9), 48–5 job-to-be-done-harvard-business-review/).
Gans, J. (2016). The disruption dilemma (1st ed.). MIT Press.